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2019保险代理人即将面临新一轮洗牌,如何破局?

2020-01-26 08:48:00 分类:保险知识    
日前,中国保险行业协会发布的《2018年中国保险行业人力资源报告》指出,经过2015—2017年三年快速增长期之后,保险营销员(含代理人)预期将放缓增长甚至出现人数拐点。
  “传统销售模式遭遇瓶颈,作为价值主要来源的代理人渠道,制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。”行业专业人士对未来寿险业发展做出预判时,也提到了传统代理人制度:

  首先,人海战术难以为继。从2014年到2017年,我国寿险公司平均增员率约为80%,脱落率为60%,依靠更高的增员率,人海战术得以维持。但随着未来我国人口红利消失,增员将更加困难,靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。

  其次,新人难以留存。管理层级冗余,成本居高不下,处于金字塔底层的新人每售出一张保单,往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%,而剩余的50%则以各种名目给到了处于其上层的管理团队。虽然保险公司基于基本法投入了大量成本,但投入产出效率低下,不利于新人收入提升和有效留存。

  最后,专业能力不足。个险渠道销售误导行为频发的原因既有主观上的刻意为之,也有客观上的无意而为。专业能力不足,对复杂保险产品的理解不专业,导致销售误导现象频发;无法针对客户的个性化需求,量身定制保障方案,导致消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。

  如何破局?专业化就必须是营销员一定要勤加修炼的“内功”!
  1、正如上述所言,很多时候,业绩不理想、甚至因销售误导被罚真的就只能怪罪一点:专业度不够!毕竟卖保险绝对是一门科学,必须要根据客户的家庭实际收支情况、需承担的家庭责任、可能面对的几种风险、有多少保障缺口等量身定做一整套投保方案。

  要知道,客户买错保险比不买保险会更堵心!想想看,根据你的建议,客户在你手里买了份保险,钱也交了,可真到了用保险的时候才发现根本不能用,一分钱的理赔都拿不到,或者根本没有你当时信誓旦旦说的分红那么高,不埋怨你还能埋怨谁?

  2、很多时候,我们说做保险不是一锤子买卖。其实,有两种含义:一种是很多保险的缴费期限都非常长,10年、15年、20年甚至30年,这期间,客户和保险代理人都需要保持很密切的联系,包括续期缴费、通知、信息变更、保单体检、保险理赔等等;另一种是客户对保险代理人的“转介绍”,也就是说他(她)们将自己的亲戚朋友、同事同学、邻居等等介绍给代理人,让其也在这位代理人那买保险。

  而在什么情况下,客户愿意赌上自己的情面,将自己的亲朋好友介绍给别人呢?绝对是对这个代理人的专业度非常肯定,对这个代理人的服务意识非常认可,自己通过在他那购买保险获得了切切实实的保障,自己和家人在不好的事情发生时能真正拿到一笔理赔款安渡难关。

  那么,又如何将自己成功推销出去?就一定是2019必须要闹清楚的事!
  正如某知名保险公司一个从业3年却已经成绩斐然的代理人所说:

  刚开始做保险的时候,真的就只有缘故市场,一方面因为人脉不广,另一方面更因为专业度不够,你说亲戚朋友还可以接纳你吭吭巴巴地解说,有自己都搞不懂的问题回公司问过之后再跟他们讲,别人肯定不能买账啊……想想刚开始那段,真的是,跟我同一批的好多人把缘故做完之后就走了,原因嘛,大家都懂。

  不过幸好,我挺过来了,虽然一方面因为我天生性子比较硬,不轻易认输。其实现在想想,真的还是挺感谢当时舍得对自己付出的,为了提升自己的专业度,也为了找到更多的客户完成每个月的业绩指标,我加入了服务体系,虽然当时只是普通会员,现在是高级会员,但真的就妥妥让自己顺利走下来了!

  它们是一套很完整的保险代理人服务体系,在百度等知名媒体上还有三网合一的专属网站,里面有个人形象展示、公司产品、培养保险理念的文章、视频资料等让更多人主动找你咨询。更重要的是它们还提供给我12个对保险已经认可,自己主动咨询保险、有明确投保意向、方便联系可当面讲解签单的优质本地客户!而且,整个服务期间,也都有专业人士一体化全程陪伴,协助跟进,促成保单成交。

  俗话说:大浪淘沙,留下的才是真金!2019,保险行业拐点已至,保险代理人也即将面临新一轮洗牌,而当初信心百倍加入保险行业的您,又是否也能像已经成功的别人一样抓得住机遇呢?
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